Несколько лет назад был весьма громкий случай, когда компания Target оказалась «провидцем» и узнала о беременности девушки раньше, чем её отец. Это произошло благодаря правильной CRM (CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами) и интегрированным в неё аналитическим функциям, data mining и функциям отслеживания.
Можно сказать, что «миг славы» CRM и Target оказался ярким и очень эмоциональным (представьте реакцию отца??)
Это кейс говорит также о том, что кампания, направленная на узкие сегменты вашей аудитории — реально работают на десятки процентов лучше, получая отклик с наиболее высокой вероятностью.
Представьте, что вы беременны 🙂 (ставим себя на место покупателя)
Вам, конечно же, нужны разные специальные товары в связи с этим.
И вот вам Target присылает (откуда ни возьмись узнали, да ? ) специальное предложение — скидки и акции на пакеты товаров для беременных. Насколько это будет точный выстрел, соответствует ли он вашим сегодняшним потребностям?
Конечно, ваш ответ будет – ДА.
Вот в этом месте моего рассказа обычно люди уже спрашивают :
«Олег, это всё круто, но как технически это всё сделать? Это же куча программ, доработки программисты, всё это дорого наверное? У нас тут не мега супер корпорации и бюджет сильно ограничен»
Да, это не дешево, но и не так дорого, как это было 3, 5, 7 лет назад. Технологии дешевеют ежегодно, в связи с тем, что растёт конкуренция, появляются новые сервисы и ПО (программное обеспечение).
Если раньше такие сервисы монстры как InfusionSoft CRM, Hubspot , Kissmetrics — были фактически уникальными и единственными в своём роде, то теперь средства автоматизации маркетинга и продаж (marketing automation) появляются новые, которые ищут своё место на рынке и находят (причём с более экономными ценами и более широким набором функций)
Если раньше лидеры фактически не показывали даже цены на сайте в общем доступе плюс был единоразовый (не маленький) платёж для старта помимо ежегодных платежей, то сейчас они умерили свой пыл и стали более демократичными ибо молодые собратья по цеху буквально «наступают на пятки»
А теперь — разберём еще раз только уже на практике, этот пример с «вашей дочерью» : )
На практике – это значит как конкретно это сделать, чтобы всё работало и было недорого.
План по созданию схемы в сервисе Dripmail
Что потребуется:
- Трекинг сайта (отслеживание и фиксация страниц, которые посещают ваши клиенты)
- Динамическая система сегментации (чтобы могла реагировать в реальном времени , добавляя клиента в тот или иной сегмент или убирая из него)
- Автоматизация отправки спецпредложения по email.
- Автоматически ставим задачу в CRM и создаём сделку\заказ – чтобы ваш продавец позвонил клиенту и лично узнал что и как. (усложним этим пунктом схему, потому что товары, услуги и продукты бывают разной стоимости и руководители компаний сектора B2B наверняка поймут этот мой шаг)
Такой подход называют еще триггерной системой или триггерной email рассылкой. Интернет магазины, компании сектора e-commerce используют это и в СНГ, хотя сценарии таких цепочек могут быть совершенно различными. Один из самых популярных – это реагирование на брошенную корзину – отправка нескольких автоматических писем помогает (частично) всё таки довести покупателя до экстаза заказа.
Трекинг сайта
Как правило, самый современный способ это сделать – это просто один раз в самом начале вставить код отслеживания в страницы вашего сайта (активировать трекинг сайта). Это код будет фиксировать действия и просмотры страниц тех посетителей, которых он знает (чей email и другие контакты у вас есть в базе данных). Т. е. отслеживаются зарегистрированные пользователи. При этом без разницы, залогинены они на сайте или нет, их всё равно можно отследить.
На скриншотах пример, как это делается в сервисе DripMail
Динамическая система сегментации клиентов
Ввести сегментации по продуктовому интересу и подключить для этого набор правил. Например, если клиент зашел на страницу Продукт 1 — 1 раз, то ставим ему специальный тег данного продукта. Если он зашел несколько раз, то ставим тег для классификации более «горячего клиента» — например Продукт1-3 (заходил 3 раза и более).
Визуальный конструктор автоматизаций в сервисе DripMail
Отправка спецпредложения
После этого включается следующий шаг – автоматизация и отправляется email — с предложением.
Плюс создаётся Сделка в CRM автоматически, нужный тип и ставится задача для менеджера для совершения звонка.
Всё это делается без участия человека (человек нужен лишь на этапе настройки и он не должен быть программистом).
Кто может это всё настроить?
Хорошая новость – программист здесь совсем не нужен. Есть визуальные конструкторы такого рода автоматизаций — где всё можно настроить буквально с помощью мышки и пары кликов.
Именно так работают современные западные сервисы и русифицированный Dripmail. В итоге мы приходим к тому, что маркетолог, аналитик будут делать многие вещи самостоятельно и срок от идея до реализации её на практике стремительно сокращается.
Вы тоже сможете узнать, что чья то дочь беременна раньше, чем её отец и вовремя предложить ей нужные товары )
Тестовый аккаунт можно создать здесь